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De Jefe de Ventas… a Coach de Ventas – (Deja ya de hablar a tus vendedores… y empieza a hablar con ellos) – Parte I

07.04.2015
07.04.2015
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En este artículo nos referimos al Jefe de Ventas convencional* como un individuo que muestra creencias, actitudes y comportamientos como los que siguen…

Habla a

El Jefe de Ventas convencional, ése que todavía abunda tanto, es un individuo que se comunica con sus vendedores, prácticamente, usando el “modelo decir”.

Es un modelo para “hablar a”. Observa cómo ese Jefe de Ventas se relaciona con su vendedor para “decirle” lo que tiene que hacer, lo que está bien o mal y darle sus soluciones a sus problemas (los del vendedor). Se trata de una comunicación unidireccional.

Desmotiva

Este Jefe de Ventas se sorprende – y lamenta – de la escasa motivación de sus vendedores y, también, de su lento y limitado desarrollo.
No es consciente de que su modelo de comunicación es, precisamente, el que limita y coarta el despliegue de sus habilidades.

Castra

Se trata de un Jefe de Ventas que no sabe o entiende – tal vez su jefe no se lo explicó y, desde luego, no se lo exige – que su misión principal ya no es seguir vendiendo como cuando era vendedor (probablemente era un vendedor estrella), sino desarrollar las habilidades de sus colaboradores para que (ellos) vendan más y mejor cada día.

No se da cuenta que cada vez que le da una solución a su colaborador le está privando de encontrarla, es decir, de desarrollar su habilidad para analizar la situación – y los elementos que la constituyen – y desplegar su habilidad creativa para diseñar varias opciones de solución que, una vez comparadas y evaluadas, le permitan tomar una decisión por la más adecuada u oportuna.

El Jefe de Ventas convencional es castrador, porque impide la puesta en práctica de todas estas habilidades y, por tanto, el desarrollo de las mismas.

Somete

El Jefe de Ventas origina y retroalimenta un círculo vicioso de infradesarrollo al mantener la “dependencia” de sus vendedores, cautivos de sus decisiones y soluciones.

Obediencia (“el que se mueva no sale en la foto”)
Simultáneamente el vendedor al que se le ha dicho qué hacer o cuál solución ejecutar, opera en modo irresponsable.

Respons-abilidad es, como ya sabes, la (h)abilidad para responder (a las situaciones a las que te enfrentas). Si la respuesta (solución, decisión…) no es del vendedor (es del Jefe) ¿cómo se va a sentir responsable?. El vendedor será, en esta situación, simplemente el ejecutor de una orden o instrucción y, por consiguiente, lo mejor que puede sentir es ser obediente, si cumple correctamente con la instrucción de su Jefe.

Ladrón

La palabra es dura. Pero cuando robas la responsabilidad a tu vendedor le estás despojando de su sentido de compromiso. El vendedor se compromete cuando se siente autor o dueño. Tu colaborador necesita sentir que está participando y para ello espera que, en función de su madurez profesional, le escuches y preguntes su opinión, sugerencia, propuesta o decisión.

Este tipo de Jefe de Ventas parece no darse cuenta de que este modelo comunicativo significa su apropiación de la relación con el cliente. Cada vez que el Jefe de Ventas toma decisiones y soluciones que pertenecen a la relación vendedor-cliente, está saboteando esa relación. Y lo hace porque no asume su nueva misión – desarrollar a su vendedor – y, en su lugar, continúa operando como el vendedor estrella que era.

Así que se apropia de la relación – otro saqueo a su vendedor. No quiere o, más probablemente, no sabe cómo ser Jefe, así que regresa a sus tiempos de vendedor y se encarga de hacer lo que sabe, y ciertamente lo hace muy bien: vender.

Pero se ha olvidado de un detalle: la relación con el cliente no es suya… es de su vendedor.

Jaime Bacás

Jaime Bacás

Socio de Atesora Group

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