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Liderar Influyendo (parte II)

09.13.2016
09.13.2016
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Si la organización en la que me desempeño es horizontal, habrá muchas oportunidades en las que, para conseguir mis objetivos, necesitaré alinear en esfuerzos compartidos a personas sobre las que no tengo la más mínima capacidad de dar una orden ejecutiva. Y es obvio que esos compañeros tienen sus propios objetivos, tiempos y presiones. Así que… ¿cómo hacer que dichas personas decidan poner su foco en colaborar conmigo dejando en un segundo plano sus propios objetivos, y cómo hacerlo sin caer en la manipulación?

Si piensas que es solo cuestión de carisma o de encanto personal, probablemente necesites ensanchar algo tu punto de mira. Es cierto que esos factores son seductores por naturaleza, y que en muchas ocasiones ayudan a que el poseedor consiga que el resto de personas hagan cosas a su favor sin que exista detrás el menor mérito o valor. Por fortuna, existen técnicas que pueden ayudarnos en este aspecto con algo de estudio, observación y entrenamiento, y, lo mejor de todo, desde un punto de vista irreprochablemente ético.

En realidad se trata de algo bastante sencillo, que tiene que ver con cómo usar algo que llamamos “energía de influencia” y que todo el mundo tiene, aunque en ocasiones esté un poco infrautilizada.

Digamos que existen tres formas elementales de utilizar mi capacidad de influencia sobre otras personas en una organización.

La primera es enfocar mi energía en el número, el resultado, el cumplimiento puro del objetivo, buscando que la otra persona se alinee conmigo para conseguirlo por encima de cualquier otra consideración. A esta utilización primaria la denominaremos EMPUJAR.

Todos hemos conocido a personas que negocian muy bien, que son capaces de cerrar tratos con un beneficio evidente y que son hábiles para llevar a las otras personas a sus objetivos con una facilidad innata -y envidiable-. Esto es un claro ejemplo de energía de empujar, en concreto usando un estilo llamado “asertar” (del latín assertus, “afirmado”)

Pero también estás empujando cuando tus conocimientos sobre una materia son mayores que los de la otra persona, es decir, cuando tu opinión fundamentada es una referencia para el otro. En ese caso estás utilizando otro estilo de empujar, que se denomina “persuadir”. Por ejemplo, imagina que se te rompe la televisión y vas a comprar una nueva a un establecimiento especializado. Si no sabes nada de televisiones pero percibes que el vendedor que te atiende demuestra un buen conocimiento y se interesa por tus necesidades, posiblemente te lleves el aparato que te sugiera, incluso cuando sea algo más caro de lo que en un principio te pensabas gastar. Eso es un claro ejemplo de cómo alguien puede persuadirte. Influencia en estado puro. Y si esa televisión te funciona bien durante años y resulta acorde al uso que haces de ella, ambos salisteis ganando, por lo que no se produjo manipulación; otra cosa sería si el vendedor te hubiera endosado una televisión muy por encima de tus necesidades, y, posiblemente, de tu presupuesto.

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Ivan Yglesias-Palomar

Ivan Yglesias-Palomar

Director de Desarrollo de Negocio de Atesora Group.

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