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La segunda forma elemental de utilización de mi energía de influencia es lo que denominamos ENLAZAR, y se produce cuando hago uso de ella poniendo el foco en cuidar la relación con mi interlocutor más que en la consecución inmediata de mis objetivos.
Por ejemplo, seguro que has tenido la oportunidad de debatir -e incluso discutir- con personas suaves, amables, que en cualquier conversación se interesan por conocer las opiniones de los demás y dejan espacio para la disensión y la cordialidad. Este tipo de personas armonizan de manera natural con los otros, empatizan con facilidad y, en consecuencia, les resulta sencillo hacer tratos basados en el acercamiento, la naturalidad y la concordancia. En realidad están utilizando la energía de enlazar mediante un estilo denominado “unir”, que se auto explica por razones evidentes.
Y, probablemente, también habrás conocido alguna persona con un discurso magnético, atractivo, al que te resultará fácil apuntarte porque se alinea con tus valores y emociones, sin necesidad de que el portador te convenza personalmente. Este estilo de usar la energía de enlazar es lo que conocemos como “atraer”, y lleva funcionando desde el principio de los tiempos. Cualquier gran orador -incluidos los populistas- recurre a él con frecuencia, y es fácil encontrar sus huellas a lo largo de la historia de los grandes discursos (“I have a dream…”, “Yes, we can!”, etc.) Pero no hace falta ser Gandhi ni Nelson Mandela para utilizar este estilo de manera más modesta, por ejemplo para vender internamente un proyecto retador a los diferentes colaboradores y beneficiarios del mismo.
Por último, existe una tercera forma de utilizar la energía de influencia. Y tiene que ver con saber permanecer en un terreno neutral y hacer que los demás también permanezcan en él, algo muy útil siempre, pero especialmente en situaciones de conflicto. Esta tercera forma primaria recibe el nombre de ALEJARSE, y, aunque resulta difícil de explicar textualmente, en mayor o menor medida todos la hemos observado, y eventualmente practicado. Es el recurso al que acudimos, por ejemplo, cuando posponemos para otro momento una conversación dura que se ha encasquillado (“..En vista de que no llegamos a un acuerdo, propongo que terminemos la reunión y lo conversemos de nuevo mañana a primera hora…“). Por cierto, a este estilo de emplear la energía de alejarse se le denomina “desenganchar”. También usamos el alejamiento cuando mediamos para hacer que personas que están a punto de enzarzarse en un conflicto den un paso atrás y recuperen la normalidad, en cuyo caso estaremos utilizando el estilo de “evitar”.
Todos empleamos las tres energías y los seis estilos de influencia, pero es obvio que nos sentimos más cómodos usando preferentemente alguno de ellos, el que nos resulta más natural o el que nos brinda más resultados. El secreto consiste en observar el estilo que la situación y mi interlocutor requieren y, habiendo entrenado previamente los otros cinco “músculos de influencia” que tengo menos desarrollados, diseñar una estrategia y aplicar la energía en el punto adecuado. Afortunadamente disponemos de técnicas y recursos para fortalecernos en el ansiado liderazgo lateral. ¿Cuándo comenzamos?
Iván Yglesias-Palomar, Director de Desarrollo de Negocio de Atesora Group
